仟佰惠：第一彩妆超市的状态美学

主动化营销策略

贾秉强倚靠在厦门世贸商城3楼的一个栏杆上，端详着眼前这个不到30平米的彩妆店，三五成群穿着打扮、脸型肤色各异的女性顾客走进店中，或驻足自取，或开口咨询，或坐到试妆台上接受化妆师的试妆，周围彩妆、护肤、工具、香薰等产品琳琅满目，6个店员身穿职业套装，妆容得体，笑容迷人……

“这是仟佰惠转型后，试点的第一家店，去年10月开业到现在，每天的营业额都在4000元左右，销售额一直很稳定，你看，这是我们的新LOGO”，透过相机的镜头，“五彩鸟”样的新LOGO，蕴含着仟佰惠的智慧和激情。

在过去的几年里，仟佰惠一直奉行的是低成本导向策略，热销产品一般以折扣堆头的方式售卖，在对单店长期跟踪调研后，贾秉强终于醒悟，如果没有合理垂直立体化的产品规划体系，终端售卖完全是瞎子摸象，资源得不到有效的配置，使多数产品滞销，既增加了库存，又阻碍了资金运转。

贾秉强在他博客里这样写的，“一个店面的整体展现，给顾客的感觉应该是立体的，而产品与顾客之间选择空间，也应该是立体的，过去我们的产品是简单的平面结构，因为太强调低价了，现在我要把它打造成一个立体性的产品规划体系。”

2011年初，仟佰惠着眼未来，将产品分成战略型产品（主销品类里的形象品）、主销型产品（整体销量中的利润型产品）、策略型产品（整体产品规划里的补充型产品）、竞争型产品（整体产品规划里的差异化、创新型产品）、狙击型产品（整体产品规划里的炮灰型、攻击性产品）五种系列。

 仟佰惠厦门世贸商城店

战略型产品是仟佰惠自主研发的高端产品，目前与国际化妆品公司合作，有与欧莱雅、美宝莲等国际品牌相媲美的产品质量，用以提升店内形象，这样的产品价格在100-150元之间，占整个产品链的5%-10%；

主销型产品是仟佰惠主体销售的利润性产品，占整个产品链条的60%-70%，集中在脸部和唇部，像唇彩，底妆，价格在40-90元之间；

策略型产品主要是化妆工具，化妆工具虽销量不大，但必不可少。因为它是耐用性消费品，所以质量一定要好，2010年仟佰惠开发了“魔妆”品牌化妆工具，基本满足了上妆工具的每个功能；

竞争型产品是仟佰惠独特配方的产品，能与同类型拉开差距。这样的产品必须满足两大属性，第一是日用快销性产品，第二是与同业竞争者要出现明显的差异化，比如丝瓜水，今年仟佰惠预计能卖到60万瓶，市场上罕有对手，这样的产品占10%；

狙击型产品是仟佰惠唯一成本导向性产品，全部按成本价出售，利润为零，像指甲油，这些超低价产品会快速增加店面的人气，用高性价比将同行产品远远抛在后面，这样的产品占5%。

“在这里，让顾客在化妆的概念上实现一站式的购物，突显出仟佰惠在彩妆领域无与伦比的体验服务和‘全’的优势，把性价比的优势推向极致！贾秉强告诉记者。

对产品价格垂直化划分，使仟佰惠走出了低价怪圈，取而代之的是高品质服务，高性价比产品，使营销更趋主动化。

“我们店首次采用五种定价策略陈列商品，加上新的装修风格和全新的服务，店面生意非常好，成交率提升到80%，平均每天的销售额在四千左右，周六周末可达五六千，登记在册的会员数已有3000个，回头客特别多。”厦门世贸商城仟佰惠直营店督导程晶告诉记者。

TAG: 彩妆连锁 第一彩妆超市 贾秉强 快时尚 仟佰惠 状态美学

53/5下一页12345上一页

奢侈品·珠宝·时装·美容

VogueChinese.com