戴维尼纯B2C模式：联手银行打造中国“蓝色尼罗河”

网上卖钻石不新鲜，通过与银行合作，企业(Business)+银行(Bank)将产品销售给客户(Customer)现在也很常见。但是，第一个“吃螃蟹”，第一家与银行合作的珠宝网而成为“2010中国最佳珠宝购物网站”，通过走银行销售路径卖出了占销售份额30%的钻石却不简单，而且这个数字一度达到50%以上。

戴维尼珠宝网（www.520.cn）便是这家企业，其创始人聂文彪曾在传统的珠宝圈内打拼了十几年，却选择做行业的颠覆者，他在45岁时选择了创业，他的梦想是“让珠宝走向大众”，做中国的“蓝色尼罗河”。

据了解，美国Blue Nile(蓝色尼罗河) 是全球最大在线钻石销售商，只用六年时间就在纳斯达克上市，销售额已超过Cartier(卡地亚)、Tiffany(蒂凡尼)和Bvlgari(宝格丽)等百年品牌；影响也大大超过许多的传统珠宝商。其成功的秘诀来源于清晰明确的定位——纯粹通过网络卖钻石。

B2C一度遭遇“瓶颈”，转身BBC模式峰回路转

消费者在网络上下订单，然后戴维尼与客户确认之后会安排第三方的原料供应商将原料送至工厂。工厂生产出的成品在经过戴维尼质检部的质检后将会被送至国家检测所，在获得国家出具的珠宝鉴定证书之后，产品及证书将同时送到戴维尼的发运部门，统一打包并邮寄到客户手中，货品由保险公司提供全程运输保险。

如果仅从销售流程上看，戴维尼并没有什么特别。不过，它的特色不在于此。

从2007年开始，在工商银行深圳营业厅里，细心的人会发现除了写满枯燥数字的各类理财产品广告折页外，还能看到钻石珠宝的广告。这正是戴维尼试图通过银行拴住下游客户的销售模式。

“尽管蓝色尼罗河很成功，但在2007年以前，中国的电子商务在物流、支付，特别是网络诚信等方面存在诸多瓶颈，纯B2C模式在当时遇到一些阻力。”聂文彪说，B2C与其说是商业问题，不如说是诚信问题，最初戴维尼也曾有过一段销售“迷茫期”。不过，经过调查他发现，不少客户喜欢网购钻石相对实体店的更低的价格，但一般不敢“下手”，“高价值的钻石更是面临着如何打消消费者疑虑的难题。”于是，他想到了银行销售路径。

戴维尼BBC模式缔造者：银行信誉担保与提供分期付款服务

在聂文彪看来，与银行合作卖钻石，不仅可以解决中国电子商务面临的诚信问题，还能扩大自己的潜在客户群。“我们把它叫做BBC模式，即企业(Business)+银行(Bank)将产品销售给客户(Customer)。现在很常见，但在网售钻石领域我们是第一家这么做的。”聂文彪自豪说。

据了解，早在2007年3月，戴维尼成为中国工商银行“首家内嵌式珠宝网”；2007年6月，成为首家入驻招商银行信用卡部商城的B2C商家。在2008年，戴维尼更是联手中国工商银行、招商银行同步推出“红遍中国-梦圆2008”结婚套装，成为与银行商场合作，BBC分期付款模式的经典案例，不仅为近万对新人送去了祝福，还引发钻石标配的革命。

戴维尼：中国工商银行网上商城“首家内嵌式珠宝网”

戴维尼：招商银行信用卡商城“五星级供应服务商”

在银行网站销售，并利用银行信用卡分期付款，这种模式使得戴维尼的生意很快有了起色。据聂文彪透露，在2007年戴维尼达亿元的销售额中，50%是通过银行网上商城销售的，“目前通过此途径也能完成30%左右的销售额。”

他还介绍，在“红遍中国”取得巨大成功的基础上，最近，戴维尼成为首家互联网B2C公司在央视播出广告，借中央电视台品牌的力量，再次携手中国工商银行、招商银行等权威机构，同步推出了“感动中国-虎啸2010”春季促销活动。

戴维尼推出的“感动中国-虎啸2010”结婚套装，其中“永恒”套装：50＇GIA经典钻石女戒＋永恒钻石吊坠＋2010经典钻石耳钉，三件套只需18888元。而一个同样参数的50分钻戒，商场售价在2.5万以上。“完美”套装：30＇GIA奢华钻石女戒＋完美钻石吊坠＋2010经典钻石耳钉只需9988元。“天使”套装：10＇璀璨钻石女戒＋天使之吻时尚钻石吊坠＋2010经典钻石耳钉只需4888元；而且前两件套装都提供GIA国际证书与国检证书。

戴维尼“感动中国-虎啸2010”天使套装

戴维尼在网络付款环节中加入银行信誉担保，极大地解决了虚拟网络经济中的诚信问题，也为电子商务发展探索出了一条新路。目前，戴维尼与工行、招商银行、建设银行等国内各大银行展开了此类合作。

为消费者创造价值成就“中国网购钻石领导者”

中国已成为全球第二大奢侈品市场，其中近2600亿的珠宝市场正被互联网侵入，其网络零售额每年以200%-300%的速度增长，一个年20亿的网购珠宝市场已经形成。国内网上钻石大战正上演得如火如荼，目前领先的戴维尼、钻石小鸟、九钻、珂兰正在扩大市场；同时，新的竞争者如普林尼、欧宝丽、BLOVES、蓝色多瑙河等也加入了向传统珠宝商走马圈地的战斗中。据不完全统计，目前国内网络珠宝销售机构已经不下100家。

而几乎所有的中国在线珠宝零售商都学习了美国的Blue Nile，都希望可以用短短的5到6年时间，成为中国的“蓝色尼罗河”。但几乎所有的先行者与后来者都采取体验店或实体店和网上宣传，“鼠标+水泥”模式，并称之为“中国特色”。却有意无意避开“蓝色尼罗河”成功的秘诀来源于清晰明确的定位——纯粹通过网络卖钻石，真正为消费者省钱！

戴维尼网购VS实体店

聂文彪沉静地竖起了一面大旗，坚持走纯粹电子商务路线，没有开设一家体验店，以Blue Nile的成功模式，在网上销售钻石。作为钻石电子商务在中国的先行者与创始者，聂文彪始终认为，戴维尼这些年来真正销售的，其实是最好的客户体验。早在2007年年初，他在接受《福布斯》采访时说，“大家其实都知道，关注细节与提供良好服务的企业都会成功。但只有很少的人做到，更没有人能够持之以恒地去做到极致。”

聂文彪凭借在业内的良好声誉，依托深圳全国珠宝生产加工基地优势，创建“极速供应链”，为客户创造价值。对顾客定制的产品，虽然戴维尼承诺10个工作日内送达，但是通常情况下，顾客第8天就可以收到他们订购的珠宝。团购产品在5天内送到货，部分国际钻石个性定制已实现3-5天收货，这都带给客户超值网上购物体验。聂文彪通过这一策略赢得顾客“哇”的惊叹。因为超越了顾客的期望意味着赢得了品牌忠诚度与网络销售最可贵的口碑。目前，戴维尼有30多万会员，10万多个都是由戴维尼这条“极速供应链”进行生产、配送完成的订单。

聂文彪还希望提高网站的严肃性，搜索功能是他的秘密武器。

原来，凭借聂文彪过去多年与全球主要钻石供应商的密切联系，戴维尼把1万多颗钻石的详细信息和定价情况全部放在了网上，戴维尼珠宝网络连接了全球46家D T C钻石切割供应商的实时在线钻石数据，可以搜索到来自全球的不同净度、颜色的钻石价格，透明化销售。

这样做的好处很明显，比如对钻石购买流程的作用不小。通过钻石搜索引擎，对钻石一窍不通的人也可以对着钻石购买指引，按不同的价格、颜色、净度标准来选择不同的钻石，并组合各种不同的戒托，最终生成一个成品价格。

“这样的选择余地其实比柜面销售来的更为丰富。”聂文彪说。客户在网站上甚至可以轻松搜索到拥有美国国家宝石学院证书的某款钻石的裸钻价格，当然具体供应商的资料是保密的。而在以前，消费者只能在位于黄金地段的奢华珠宝店里看到这些钻石成品的昂贵价格。

聂文彪通过标准化的零售服务和电子商务一系列创新之举，打消网民对于网购诚信的疑虑，推动了珠宝、钻石、钻戒等奢侈品网购市场的良性发展。“我们每年的成长率超过300%。目前，戴维尼在业内是出货率最高的一家公司，无论是用户量、在线客户数，还是购买量等方面，我们都位居行业第一。”

戴维尼也因为一直坚持走纯粹电子商务的路线，成为互联网成功典范，被美国《福布斯》杂志、中央电视台王牌栏目《财富故事会》等权威媒体专题报道，被业界誉为“中国网购钻石领导者”，也获得中国电子商务研究中心评选的“中国最佳珠宝购物网站”，成为目前网购钻石珠宝的首选网站。