滕敏
电话里不时传来奇怪的声音,他解释那是商场在装修。他的办公室就在这栋商场里,里面有一个属于他的大展厅,里面全是他“代”回来的洋品牌。
他在上海的办公室,倚墙而立的是一个瘦长的书柜,里面放着《辞海》、《康熙字典》等大部头和几册如《谁的上海滩》的小册子。书柜前是办公桌,他坐在那里,拿着万宝龙的钢笔,穿着带领子的T恤。“他脚上蹬着的不是GUCCI就是LV。”他的秘书说。
他站起来决定在展示架前拍张照片,身后架子上摆着包和鞋子。那双红色靴子脚踝处有两根同色系的丝带,上面缀满看起来闪闪发光的装饰物,来自意大利。他介绍:“这是我们代理的国际奢侈品牌RODO,起码五六千元一双鞋。”
花了二三年,代价近3亿元人民币,包括服装、首饰、红酒在内的100多个来自欧洲的品牌,被他请来中国。
他叫滕敏,是代理海外品牌最多的中国人。
交手兰博基尼
滕敏的业务版图很大。他手头有好些家公司,头衔有世界华人协会副主席、 浙江国际贸易中心总裁、浙江蓝滕投资有限公司董事长、上海欧宏投资管理公司董事长、浙江新万蓝科技有限公司董事长等。他的业务包括品牌代理、IT、商贸、投资、文化产业。
2007年,多元化发展的滕敏觉得代理这条路还可以拓宽些,想再代理一两个消费品领域的高端品牌。他请身边的朋友帮他留意合适的商机,没料到回馈的消息就像开闸的水,“多到令我吃惊”。
他飞往欧洲,亲自甄别,但发现可以进一步接触的品牌还是太多。
2007年,在中国的市场上,一个商人能代理好两个国际顶端品牌就已经做到了极致。直到今天,当温州中小企业发展促进会会长周德文提起滕敏代理的这100多个品牌时,仍然建议,滕敏自己只能留一两个品牌的代理权,其他的必须转手出去,否则靠他自己的销售网络、渠道承担不起。
2007年的滕敏并没有把代理之路想得非常清楚,不过,他隐约觉得这是件可以做大的事情,最坏的结果无非就是做成一个品牌贸易公司。他索性在意大利成立了一个常驻当地的工作小组,十人左右,专司代理品牌事宜。
前后三年,滕敏和他的工作小组先后接触了大概300家品牌厂家,并和其中的100多家签订了中国市场的总代理协议。2009年6月8日,世界奢侈品品牌兰博基尼集团的兰博基尼童鞋公司老总来到中国,在上海和滕敏举行了关于转让兰博基尼童鞋中国区代理权的签字仪式。蓝眼睛黄头发的意大利人和滕敏善意地握紧了手。这场关于兰博基尼童鞋品牌中国区代理权的谈判在经历短暂的僵持后落下了帷幕。滕敏由衷地感到高兴。
“是金融危机帮了我的忙。”他说,包括兰博基尼在内的很多品牌的代理权都是金融危机促使的。
一年前,滕敏在意大利政界人士和当地侨领的介绍下跟兰博基尼童鞋公司开始接触。有中间人的介绍,童鞋公司老板表现得很客气,但是滕敏知道他和对方之间总有一层距离感。那就是对方对于中国市场缺乏信心,对中国商人的不信任。
“中国会有人买兰博基尼童鞋吗?”童鞋公司老总摊开手问滕敏。
对这个问题,滕敏早有准备,他拿出了准备好的商务报告,把兰博基尼跑车在中国的销售情况做了介绍。意大利人的脸上露出吃惊的神色。兰博基尼是车世界的奢侈品品牌,购买兰博基尼跑车的大多是明星、政要、富商,最便宜的一款也要三百万元人民币左右。然而在中国,2007年兰博基尼的销售量为28辆,而2008年的销售量为80辆。北美、欧洲和亚洲已成为兰博基尼汽车的三大主要市场。
意大利人点点头。
不过,他又抛出来一个问题,“如何保障兰博基尼品牌进入中国市场后不被仿冒?”中国仿制品的能力已经“誉满世界”,加拿大女歌星、美国NBA球星都被拍到拎着仿制品从中国的某条小巷中满载而归的画面。滕敏立刻进行解释,不过对方并不满意。
怎么让对方放心呢?
经过短暂的思考,滕敏觉得对方固有看法太深,正面的说明起不了作用。他决定用激将法。在兰博基尼的童鞋店里他拍了张照片,传给中国工厂。第二次见到意大利人时,滕敏请他看了一段录像,画面上是一条童鞋生产线,只有一双鞋出现在画面上,最后的成品和意大利专卖店中的童鞋一模一样。
中国制造业的能力让意大利人觉得十分震惊。滕敏告诉他,从发照片到成品下线一共花了不到一天时间。“如果要仿冒你的鞋,只要一张照片,和你的店开在意大利或者中国没有关系。而我们准备了一系列的措施来杜绝这样的情况产生。”其中包括,在国内聘请了19个律师组成团队,专业“打假”。
这次见面,双方达成了交易的意向,从而进入实质性的谈判阶段。但没过多久,谈判中止了。“兰博基尼毕竟是奢侈品品牌,他们的门槛太高,比较强硬。”而且,大规模地代理品牌需要巨额资金,滕敏决定先回国融资。
双方暂时停止了接触。
2009年年初,滕敏公司意外地收到了兰博基尼童鞋公司的电话,对方询问中国市场的一些情况。由于金融危机的影响,很多欧洲品牌都进入了冬天,包括奢侈品品牌。他们对中国市场的态度开始转变。再见面时,兰博基尼给滕敏的条件下降了三分之一,包括代理费、销售量、定价权在内的一系列谈判内容中,中国商人取得了话语权。
今年6月,意大利人来到中国。他在上海的街头对滕敏感叹,上海已经是世界上最大、最好、最全的奢侈品店的集中地,“不逊色世界任何一个城市。”
叛逆的滕大胆
不过,金融危机也使滕敏贸易公司受创,出口额下降了三分之一。好在多元化的业务板块平衡了风险,他杭州的IT公司业绩“非常好”。他有两种选择,要么养精蓄锐,看紧钱袋子;要么继续海外投资,而且,趁机多投资一些。后者无疑意味着风险,涉及3亿元人民币。
但他毫不犹豫选择了后者,就像大多数温商那样。他做了最坏的打算:即使这次投资失败,他还有别的业务可以做。
“我非常自信。”他说。
滕敏出生在温州市永嘉县岩头镇那个叫做霞美村的地方。他不是“富二代”,也不是草根。爸爸是村里最大的“官”,村支书。妈妈是小学教师。“我们家族的人都是公务员或者教师,可以从幼儿园教到博士后”。按照父母的规划,他现在不应该是商人。
他“叛逆、胆子大”。初中毕业时,成绩不差但没有考上重点高中,他不想再念书。他要像村里其他的孩子那样去温州学做生意,遭到了父母强烈反对。于是有一天,他揣着200元钱上路了。先花1元钱坐面包车到镇里,再花5元钱坐大巴到渡轮码头,然后交1元钱上了渡轮。一路颠簸,他到了温州。两个月中,他吃住在老乡家里,跟着朋友到处看。
回家时他已经“怀着很大的信心”,跟父母“摊牌”他的打算,他问爸妈,“别人比我大一两岁能够一年赚几十万,为什么我不可以呢?”后来,他跟父母勉强达成了协议,以一年时间为限,如果赚不了钱就回来继续读书。就这样,16岁的滕敏背着家人和朋友给的1万元闯温州去了。
在朋友的介绍下,他承包了一个工场,给皮鞋喷光美容。他还上门拜访每一家客户,逢年过节给他们打电话问好,有机会请他们吃饭,偶尔回一趟老家还给他们带一些当地的土特产。“人家不是差你的一个电话、一点吃的,但是会觉得你尊重他”。
结果,他把勉强能维持经营的工场盘活了,几个月下来就把近8万元的工场转让费还清。第一年,竟然赚了几十万。父母被他的业绩吓了一跳,不过仍然劝他回去念书。他不懂,“他们工资一个月才几百元,为什么我要扔下好好的生意再回去念书呢?”
之后,“滕大胆”又开了一个皮鞋加工厂,资产积累到了200多万元。有天,远在俄罗斯的朋友给他打电话,说一个皮鞋厂出了事,仓库着火,从滕敏厂里拉去的产品全烧了。那批货物价值700多万元,而对方还没有付款。滕敏意识到,他的皮鞋加工厂将维持不了多久。
一年之后,元气大伤的滕敏关了皮鞋加工厂,进入了温州当地的一家国有企业。
进入国企,滕敏并非对做生意产生了绝望。“我从来没怕过什么,即使破产,我相信还会有温州商人把原料先赊给我,我自信我滕敏当时在温州还是小有名气的”。而且,“人可以赤裸裸地来到这个世界上,也赤裸裸地走。害怕失去什么呢?”
22岁那年他进入了国企,26岁的他修读完了他的“国企大学”,再次当上了私营企业的老板。
滕敏拒绝透露那国企的名字,只说他在那里做“接待”和销售。四年来,他在那里整合了大量的资源。
离开国企后,他在香港成立了滕氏企业公司,也是他第一次在境外设立公司。现在这家公司仍然在皇后大道上,没有什么具体的业务了。他接手浙江国际贸易中心(之前是具有行政级别的国企),成立投资公司、实业公司等。他的商业版图不断变化。
