富美家豪掷3亿 为谁疯狂？

渠道两绝招

企业的格局，往往决定着未来的路径和高度。夏光义在生产厂房上一次投入了数亿巨资，又如何保证这么巨量的产品能顺利地灌注到市场中去呢？

秘诀在两点：一是加盟，二是自建渠道。

当决定把战线从海外拉回国内市场时，夏光义必须先摸清国内各种销售渠道优胜劣势。这期间，他接触了无数同行业中各类品牌保健按摩器械经销商。姜飞的经历对他而后的渠道选择无疑至关重要。

2008年2月，夏光义偶然结识了浙江某保健按摩器械代理商姜飞，那时的姜飞刚拿到代理权，并与当地几家大型超市签约，看着自己代理的产品顺利进驻大超市。姜飞异常兴奋，跟夏光义谈起未来“钱景”，他信心十足说了10个字——商场、超市人流量大，不信不赚钱”。

然而不到半年，夏光义接到姜飞电话。他告诉夏光义，这半年间几乎没任何销售，为了出样投入30多万。最终不堪资金压力无奈选择放弃，他不明白问题究竟出在哪里！

姜飞的失败让夏光义警醒了。

制造企业对市场把握往往不是那么准确，总是相信人流量就是赚钱的有力保障，所以抢着跟商超签订中长期合约。而后扣点、促销费、产品费等名目繁多的费用，压得他们难以喘气，门店无法经营，渠道不断变化，经销商频繁更迭，最终，以亏损告终。

但在多年海外市场打拼的夏光义却明白，国美、苏宁等商超百货渠道，虽然人流量有优势，但多数消费者目标以衣食住行为主，在此环境下，要发掘更高层次的消费和跟踪消费者就相当有难度。且每个经销商可以签约一个地区大约20家卖场，每个卖场出样，初步测算，所需费用高达30万元以上，经销商面临绝大的资金压力和风险。

见证了姜飞的惨败后，夏光义拍板，摒弃传统渠道，不仅在全国范围内拓展加盟体系，让所有有志于保健按摩器械事业的人一起干事业，更大刀阔斧地开辟“展示体验店”，通过自建独立的销售体系，既可以有效跟踪和发掘潜在客户，又能让自己巨量而门类齐全的产品顺利到达每个家庭的眼前。

两招祭出，市场一下子亮堂起来。

号脉神剑

对一个意图构建和长期霸占行业帝国最高位的企业而言，只有生产和渠道是远远不够的，必须有一把能号准市场脉搏的神剑，可以准确击中所有消费者的心智，激荡起无限的忠诚与追随。

这把剑就是独立研发各类贴近家庭保健消费的保健器械。

在公司起步之初，夏光义选择代理国外一款家用跑步机，在销售领域所向披靡的他，不成想跟姜飞有同等遭遇，半年没能销售一台，这在很大程度上挫败了他的自信心。为弄清原因，他跑到一些大型社区跟居民聊天，聊天结果让夏光义恍然大悟——国外家用跑步机根本不适合中国家庭。

原因很简单，国外市民基本住在独栋小院里，每个家庭基本有单独健身房。而中国普通家庭，住房面积太小，没有多余空间放置健身器械，所以一般市民不会考虑买来放在家里。

通过各种渠道，夏光义还了解到，目前全国有各类医疗器械企业大约1.2万家，其中专营家用医疗器械企业大约有2000家，从整个产业链看，家用医疗器械生产企业众多，但真正具有核心专利技术的生产企业并不多，市面上产品多以仿制为主，质量参差不齐，产品单一同质化现象异常严重，远不能满足国人消费者需求。

而在国内数百个保健按摩器材品牌中，有自主研发能力的仅有20多家，富美家是其中之一，但在这20多家企业中，富美家却是唯一一家包容了保健按摩器材、运动健身器材、家用医疗器械三个产品体系的研发生产和销售的企业。

在温州，富美家设立了按摩保健产品研发部，有20多人专事研发设计；

在浙江德清，富美家设立了办公按摩椅和家居休闲椅研发部，有8人研发设计团队，现有按摩椅、养生美腿机、汽车按摩垫等20多款产品推向市场。

同样设在浙江德清的，还有一支15人的家庭医疗器械研发部，已经获得了保健按摩器械行业里唯一的食品药品监督许可证。

有了可控渠道，有了自主研发生产这把“尚方宝剑”，夏光义实现家用医疗保健器械的帝国梦，指日可待。

因为在家用医疗器械市场还处在发展初期阶段，谁拥有自主研发生产能力，谁就一定能夺得市场！

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